文献综述
（一）课题研究的现状及发展趋势
随着人们收入的逐渐提高，对待生活品质的追求的不断提高，体育运动项目逐渐走进了人们的生活，人们能够利用业余时间做一些简单的体育运动项目而并不是在家休息，有一部分的人群逐渐喜欢一些高端的项目其中之一就是击剑。击剑在三四年之前并不是一个被人熟知的运动项目，因为当时的击剑属于小众项目，知道击剑的人群不是很多，学费与装备的费用比起其他一些体育项目来说花销比较大。中国击剑协会在1973年才正式成立比击剑大国晚了将近二十年的发展机会当时也没有正规的击剑俱乐部，大部分都是体校，省市的专业运动员。中国最早的击剑俱乐部是在2005年北京成立的，当时的学员并不是很多。直到发现到今天这个最早成立的击剑俱乐部成为全国击剑俱乐部行业的领头者，在上海地区发展的三家新的击剑俱乐部。目前击剑行业的发现可以说是蒸蒸日上，因为（1）装备的供货商变多以至于价格比较便宜。（2）俱乐部增多以至于为保证自身的学员人数俱乐部的学费相对来说会变得便宜。（3）教学的质量提高，对待学员的态度有所提高，家长对于俱乐部的信任度提高。现在的俱乐部招收学员的方式分为两种（1）电话营销：通过打电话的形式让家长带领孩子来俱乐部进行击剑课程的体验，介绍击剑的基本知识，引起孩子的兴趣，能来进行体验的家庭，大多是经济实力比较不错的家庭，较注重孩子的兴趣，基本上孩子有兴趣家长就会报名。（2）关系营销：通过已经报名的家长联系家长身边的朋友，同事介绍来体验报名，对于公司的教学，环境，有一些认知。这种方式的成功率比较高。另外就是如何保证已经报名的学员在第二年依旧在本俱乐部报名上课，这就是客户忠诚的研究，现在在击剑行业保护客户忠诚度的方法有如下几个（1）提高教学品质与产品的质量：一些学员在学习一年之后因为各种原因选择其他的俱乐部，但是因为教学质量的原因又重新选择了原来的俱乐部。（2）定制合理价格与奖励：上海的多数俱乐部在会员续费时都会有一定力度的折扣，而且如果一次性交付多年的学费会有一些奖品与现金抽奖。（3）建立顾客信息库与客户及时沟通：在学员缴费之后，销售人员会及时添加家长的微信并在公司内部建立信息库，并且每周会与家长进行不少于两次的交流，询问孩子的上课情况，家长的想法，必要时会找到教练员与家长一起沟通用来提高学员的积极度。（4）建立高效的员工队伍：员工是企业的门面，他们的一言一行都会关系到企业的名誉，如果公司的员工流动性很高，那么他不会有一个很好的顾客忠诚度。（5）通过私教课的形式提高学员的实力：大多数的学员都会选择找教练上私教课提升自己的实力，那么当学员一年的课程结束之后想要换俱乐部的时候就会有这样一个问题——每一名教练的私教课方式不同，习惯也不同，对于学员来说更换教练并不是一个明智的选择，可能会以为习惯等问题导致学的太“杂”导致实力的下滑。
在未来几年甚至几十年的发展中在《2016年中国击剑行业于东发展现状分析与市场前景预测》这一报告中显示近几年来，国内的击剑教育迅速发展，这一原本参与人数有限的专业竞技运动也开始向参与型项目演变。中国击剑协会注册会员信息显示，截至目前全国共有击剑俱乐部、培训机构、 运动中心173家，其中北京、江苏、天津、山东、上海、广东总计118家，累计超过 总数的68%。我国击剑俱乐部集中分布于东部地区的省会城市及全国主要二线城市， 这与击剑这一运动相对较高的初期经济投入有一定关系。国参与型击剑运动仍处于起步阶段的现状，所以我们认为击剑培训在未来几 年内会有较高增速，而单纯的会员办理短期内仍无法成为击剑俱乐部的主要收入来 源。虽然参与击剑运动的初期时间、经济投入都比较高，但人们收入水平的改善使 得经济投入已经不再是参与击剑运动的主要限制因素，这在一线和主要二线城市尤 为显著；不过在这些地区，人们往往面临更高的工作压力和更少的可支配休闲时间。 时间成本高的特征制约了成年人参与击剑项目，因此击剑俱乐部目前的主要服务对 象为6-15岁青少年，且这一年龄段占据主要收入来源的客户结构有望在未来一段时 间内保持相对稳定。已经工作、有稳定收入来源的25-35岁青年有望在未来若干年内 成为击剑运动参与者。在对于上海地区击剑俱乐部的会员调查显示，58.8%的人群会以教练的水平作为选择的第一要素。所以说未来要想将上海的地区俱乐部发展壮大需要招聘高水平的教练员。在2014年的调查中显示：国内击剑人口在过去几年内有了显著增长，但仅以目前的国内击剑人口并不足 以支撑起整个产业。中国击剑协会2014年统计数据显示，中国击剑协会共有注册专 业运动员1000 余人，从事业余训练的会员近4万人。万国击剑培训中心的资料显示， 单客单年消费额约为1.3-1.7万元，以击剑俱乐部单客年消费额1.5万元计算，整个产 业当前的总收入约为6亿元。击剑俱乐部较高的客单价是该行业未来发展的一个重要 优势，但击剑人口的不足仍然是不可忽视的产业现状。那么如果按照这个基数去增长的话未来的几年市场是非常可观的，击剑项目的流行，以及击剑知识逐渐被人们所普及未来上海的去的击剑行业会发展得越来越好，但是问题也就出现了：（1）名气比较好的俱乐部学员的数量会急剧增加，一定要保证教学的质量与学员的安全，不能因为人数的增加不重视基本的问题.（2）一些中小型的俱乐部会面临没有学员等一系列的问题，这个时候就应该提高自己的教练水平，将一些没有实力的教练辞退保证自己的师资力量，减少不必要的花销，宁缺毋滥。
（二）课题研究的意义和价值
随着体育运功行业的发展，体育这一行业改变了了人们的生活方式，现在的青少年强调德智体美劳全面发展，中国青少年的体育水平人人皆知，基本上对于体育方面大部分学生都不是很擅长，国家也将体育作为中考高考的一个必考项目，而且对于一些高水平的运动员来说，国家在高考方面也有一定的政策给予的优惠，而高端的体育运动则获得了更多人的关注，优雅，高尚这些代名词现在也可以在击剑运动中出现。这个研究的意义就是让更多的人参与到同于运动中来。
本文从上海地区击剑俱乐部发展情况的概况入手，通过关系营销与建立客户忠诚度的联系特点，优势及营销模式等方面分析它的利用策略，对于其中所发现的问题，提出有效的解决方案，为上海地区的击剑俱乐部提供有价值有意义的参考。
（三）参考文献
1]黎宏达,刘文.客户关系管理在营销管理中的作用探析[J].现代营销(下旬刊),2018(12):58.
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